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¿Están todos nuestros procesos evaluados?
Por Bernardo Javalquinto
Economista

Comencemos preguntándonos: ¿Están todos nuestros procesos evaluados? Podríamos repetir esta pregunta mil veces y obtendríamos respuestas muy distintas. Lo más probable es que, en la mayoría de los casos, no lo estén. Por eso, los gerentes deben asegurarse de evaluarlos para ofrecer a sus clientes un costo-precio equilibrado y un valor agregado adecuado. El objetivo es establecer un precio razonable, con el menor costo posible, que garantice una ganancia justa para los dueños o accionistas.

Pero, ¿cómo creamos valor? ¿Cuál es la fórmula que nos mantiene como los mejores? ¿Alta calidad versus bajos precios? ¿Valor agregado? ¿Se ha preguntado cuál es la fórmula de valor en su compañía o negocio? ¿Es conocida por todos los gerentes y empleados? ¿La han comparado con la de la competencia?

Difícilmente lo sea. Muchas veces trabajamos sin conocer la fórmula de valor de nuestra empresa: agregamos valor pero descuidamos los precios, o nos enfocamos solo en reducir costos sin considerar la calidad. No invertimos en mejorar nuestros productos ni analizamos lo que hace la competencia. Lo peor es que, al ignorar estos factores, nos perjudicamos a nosotros mismos. Por eso, es fundamental saber dónde estamos en todos los aspectos.

Debemos asegurarnos de entender cómo funcionamos internamente y cómo nos situamos en el mercado para tomar decisiones acertadas. Por ejemplo, al desarrollar un nuevo producto, ¿realmente agrega valor para el cliente? Tomemos el caso de los televisores: un TV común solo ofrece una imagen, pero hoy existen modelos de alta resolución, pantalla plana, plasma, etc. ¿Qué más acompaña a un TV? Un reproductor de DVD, por supuesto.

Antes, el formato era el videocasete, pero quedó obsoleto. Las compañías que vendían estos aparatos por separado seguían las reglas básicas de oferta y demanda, pero para agregar valor, innovaron: crearon un televisor con videocasetera incluida (TV + VCR = Valor agregado). Esto satisfacía las necesidades del cliente: menor precio, mayor comodidad, menos conexiones, mejor tecnología (por ejemplo, 4 cabezales en lugar de 2) y más practicidad. Luego llegó el CD, y así continuó la innovación.

Este ejemplo refleja la fórmula perfecta: un equilibrio entre costos, precio y valor. Como decía Albert Einstein: “Simplifique todo lo que pueda, y las cosas resultarán más fáciles”. Para lograr ese equilibrio, debemos cuestionarnos constantemente:

• ¿En qué tipo de negocio estoy?
• ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes y cómo están cambiando?
• ¿Cómo se comparan mis productos con los de la competencia?
• ¿Mis productos y servicios satisfacen realmente esas necesidades?
• ¿Cuánto valor generan?
• ¿Cuál es el precio justo que debo fijar?
• Si lo pongo demasiado alto, ¿qué pasará con mis ventas?
• Si es demasiado bajo, ¿cómo afectará mi rentabilidad?
• ¿Qué margen de ganancia obtengo: 3%, 19% o 480%?

Si la rentabilidad es solo del 3%, quizá sería mejor cerrar el negocio y depositar el dinero en una cuenta de ahorro o un fondo mutuo: el retorno sería similar, pero con menos riesgo.

La clave está en preguntarse: ¿Cuál es el costo más bajo con el que puedo producir este valor para lograr un equilibrio perfecto y una rentabilidad adecuada? Además, debemos mirar hacia el futuro: ¿Qué estaremos vendiendo en cinco años? Según estudios del MIT, el 90% de los nuevos productos son variaciones de los existentes, y solo el 10% son innovaciones reales, las cuales generan el 25% de las ganancias corporativas.

Por eso, es crucial determinar el costo más eficiente, el precio justo y el valor agregado de nuestros productos y servicios. Solo así podremos maximizar no solo nuestra rentabilidad, sino también la satisfacción de nuestros clientes.